그로스 해킹 - AARRR - Activation
2022. 07. 24.그로스 해킹
양승화 저
그로스 해킹에 대한 실용적인 지침서!성장하는 서비스를 만들기 위해서는 필요한 데이터를 정의하고, 수집하고, 분석 환경을 구축하고, 실험하고, 서비스에 반영하는 일련의 과정이 잘 갖춰져야 합니다. 또한 성장을 위한 효율적인 조직 구조와 문화를 만들어야 합니다. 그로스 해킹은 엄청난 리소스나 시스템이 갖춰져야만...
Activation
Activation의 기본 개념
- 활성화는 Acquisition을 통해 데려온 유저를 잘 안착시키는 것
- Activation의 핵심은 퍼널에 대한 분석
- 퍼널을 분석할 땐 세 가지 요소를 고려해야 한다.
- 핵심 가치를 경험하는 시점과 그곳으로 연결되는 각 단계를 잘 정의했는가?
- 각 단계별 전환율을 어떤 기준으로 측정하는가?
- 코호트(Cohort)에 따른 퍼널별 전환율을 보고 있는가?
퍼널의 세부 단계 정의하기
우리의 서비스가 줄 수 있는 핵심 가치(아하 모먼트 혹은 머스트 해브, Aha Moment or Must have)를 구체화하고 핵심 가치를 경험하는 정확한 순간을 정의해야 한다. 핵심 가치를 경험하는 순간을 정의했다면 서비스에 진입하는 순간부터 핵심 가치를 경험하기까지의 경로(크리티컬 패스, Critical path)를 도식화 하는 과정이 필요하다.
전환율 측정하기
일반적으로 트래픽을 기준으로 한 전환율을 살펴보는 것은 UI/UX 측면에서의 개선점을 찾는 데 도움이 된다. 이에 반해 사용자를 기준으로 한 전환율은 UX/UI를 포함한 다양한 요소(상품의 매력도나 가격 등)의 영향력이 종합적으로 반영되는 지표라고 할 수 있다.
코호트(Cohort)별 전환율 쪼개보기
퍼널 분석의 진정한 가치는 주요 퍼널에서의 단편적인 전환율을 계산하는 데 있는 것이 아니라 전환율에 영향을 미치는 유의미한 선행지표를 발견하는 데 있다. 코호트와 전환율에 대해 깊이 있게 데이터를 살펴보다 보면 결국 전환된 사용자와 전환되지 않은 사용자는 무엇이 다른가? 를 알 수 있다.
퍼널의 전환율을 높이는 방법
- 개인화
- UI/UX 개선
- 주요 화면의 디자인을 변경하거나 구성요소를 바꾸는 것은 전환율을 변화시키는 대표적인 방법이다. '증가'가 아니라 '변화'인 이유는 사용자들의 선택을 받기 전까지 '개선'일지 '개악'일지 모른다.
- 적절한 개입
- 맥락에 맞는 푸시나 이메일 발송
Activation 정리
핵심 가치를 정의하고, 단계별 퍼널을 정의하고, 코호트 기반으로 쪼개서 보는 각 단계를 충실하게 진행해야 한다. 실제 퍼널 개선을 하다보면 전환율을 높이는 것보다 퍼널에 속한 각 단계의 수를 줄이는 것이 더 효과적인 경우가 많다. 높은 활성화 지표는 리텐션의 든든한 바탕이 된다.