그로스 해킹 - AARRR - Acquisition
2022. 07. 16.그로스 해킹
양승화 저
그로스 해킹에 대한 실용적인 지침서!성장하는 서비스를 만들기 위해서는 필요한 데이터를 정의하고, 수집하고, 분석 환경을 구축하고, 실험하고, 서비스에 반영하는 일련의 과정이 잘 갖춰져야 합니다. 또한 성장을 위한 효율적인 조직 구조와 문화를 만들어야 합니다. 그로스 해킹은 엄청난 리소스나 시스템이 갖춰져야만...
Acquisition
Acquisition의 기본 개념
- Acquisition의 핵심은 고객 유치에 기여한 채널의 성과를 판단할 수 있는 모델을 만드는 것
- 어떤 마케팅 채널, 어떤 캠페인을 통해 유입되었는지 트래킹해야 한다.
- organic과 paid
- 일반적으로 organic을 늘려야 한다고 하지만, 사실은 분석 툴에서의 organic은 자연 유입된 사용자보다는 '유입된 채널을 식별할 수 없는 사용자'에 가깝다. 즉 트래킹 잘하자
- organic보다는 unknown이라는 용어를 쓰는 것이 적합하지 않나.
고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost, CAC)
- 단순 유저÷비용으로 계산할 경우 얻을 수 있는 인사이트가 없다.
- 채널, 캠페인, 날짜 등의 데이터를 잘게 쪼개서 '어느 채널에 얼마의 기간 동안 어떤 캠페인으로 얼마의 예산을 집행할 것인가' 라는 질문에 답할 수 있도록
웹 UTM 파라미터(Urchin Tracking Module)
웹페이지 URL 뒤에 ?utm_source=''&utm_medium=''&utm_campaign=''&utm_term=''&utm_content='' 같은 파라미터들
앱 어트리뷰션(Attribution)
- AppsFlyer나 branch, Airbridge 같은 서드파티로 주로 구현.
- 서비스별로 다르지만 주로 인스톨 레퍼러(install referrer), 디바이스 아이디 매핑(device ID mapping), 핑거프린팅(fingerprinting) 등의 방법 사용
- 룩백 윈도우: 기여 이벤트를 확인하고 며칠(n일) 안에 앱스토어에서 설치할 경우 기여로 인정할 지에 대한 기준
- 클릭-스루와 뷰-스루
- 클릭-스루: 클릭한 경우만 기여로 인정
- 뷰-스루: 광고를 조회한 경우도 기여로 인정
- 앱스플라이어는 클릭-스루의 어트리뷰션 윈도우는 7일, 뷰-스루 어트리뷰션 윈도우는 1일을 기본 값으로 사용
- 어트리뷰션 모델
- 여러 개의 어트리뷰션의 기여도 판단 기준
- 퍼스트 클릭 / 라스트 클릭 / 선형 / 타임 디케이 / U자형 등이 있음
- 싱글 터치 어트리뷰션
- 퍼스트 클릭과 라스트 클릭
- 일반적으로 라스트 클릭 모델을 기본으로 채택
- 멀티 터치 어트리뷰션
- 선형: 무조건 1÷n
- 타임 디케이: 시간 흐름에 따라 가중치 (최근에 발생한 이벤트에 높은 가중치)
- U자형: 타임 디케이와 유사하지만 첫 번째 기여 채널과 마지막 기여 채널에 높은 가중치
- 어트리뷰션의 기준을 정할 때 중요한 것은 '정답'을 찾는 것이 아니라 '원칙'을 세우는 일
- 채널 특성을 고려하지 않고 모든 채널에 일관된 기준을 적용하는 것은 좋은 판단이 아니다. 광고 채널이나 지면에 대한 이해가 전혀 없다면 데이터 분석은 어렵다.
딥링크와 디퍼드 딥링크
- 딥링크: 앱이 깔려 있다면 웹에서 앱으로 바로 연결
- 디퍼드 딥링크: 앱이 깔려 있지 않다면 스토어, 깔려 있다면 앱으로 연결
- 디퍼드 딥링크의 중요한 점은 사용 맥락 유지 뿐만 아니라 어떤 채널에서 활용된 딥 링크를 통해 앱을 설치하고 사용했는지 측정할 수 있다. ex) AppsFlyer의 원링크
Acquisition 정리
- 단순히 유치하는 것 뿐만 아니라 트래킹을 제대로 해야한다.
- 페이팔의 창업자 피터 틸은 '사업이 실패하는 이유는 제대로 된 채널 하나를 확보하지 못하기 때문' 이라고 했다.
- 우리가 데이터를 통해 확인하려고 하는 것은 눈 앞에 있는 지표 몇 개가 아니라 '고객'에 대한 폭넓은 이해라는 점을 기억하자.