그로스 해킹 - AARRR

그로스 해킹 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법

그로스 해킹

양승화 저

그로스 해킹에 대한 실용적인 지침서!성장하는 서비스를 만들기 위해서는 필요한 데이터를 정의하고, 수집하고, 분석 환경을 구축하고, 실험하고, 서비스에 반영하는 일련의 과정이 잘 갖춰져야 합니다. 또한 성장을 위한 효율적인 조직 구조와 문화를 만들어야 합니다. 그로스 해킹은 엄청난 리소스나 시스템이 갖춰져야만...

AARRR(해적지표: 발음이 아르르르~라서 해적지표라고 불림)

지표를 바라보는 관점 - 과업 기반(Task-based) vs 프레임워크 기반(Framework-based)

과업 기반의 지표 관리

• 각 조직별로 담당하는 업무를 우선 정의한 후 해당 업무를 통해 발생하는 수치들을 지표화해서 관리하는 것
• 몇 가지 문제점
  • 전체적으로 서비스 관점에서 무엇이 중요한 지표인지 판단하기가 어렵다
    • ex) 마케팅팀이 담당하는 키워드별 CTR 지표와 운영팀이 담당하는 CS 문의 처리 수 지표 중 어떤 것이 더 중요한가?
  • 팀별로 진행 중인 업무가 언제든 추가되거나 변경될 수 있기 때문에 모니터링하는 지표가 수시로 달라질 수 있다는 문제점. 이 자체가 문제라기 보다는 중요한 지표가 뒤늦게 여기저기서 발견된다는 문제점이 더 크다.
    • ex) 앱스토어 리뷰와 사용자 CS 가 지표였는데, 알고 보니 상품 페이지의 사용자 후기가 훨씬 더 중요하다는 점을 놓치는 것
• 이런 방식으로 만들어진 보고서에서는 지표가 '성장'을 위해 활용되기보다는 '놀지 않았다는 것을 증명하기 위해' 사용된다.

프레임워크 기반의 지표 관리(효율적인 지표 관리): AARRR

• 회사 조직도에 따라 지표를 나눠서 제각각 관리하지 말고 사용자의 서비스 이용 흐름(Use Flow)에 따라 단계별 주요 지표를 전체 서비스 관점에서 정의해야 한다.

AARRR

• 유치(Acquisition)
• 활성화(Activation)
• 리텐션(Retention)
• 수익화(Revenue)
• 추천(Referral)

AARRR에 대한 오해

• AARRR에 해당하는 5개 단계가 있고, 각 단계별로 지표를 모니터링하라는 것 아닌가?
  • 지표를 정의한 후 지표를 계산하거나 모니터링하는 것은 누구나 할 수 있다. 중요한 것은 서비스의 특성에 따라 카테고리별로 어떤 지표를 봐야 할지를 선정하는 과정, 그리고 지표를 개선하기 위해 어떤 실험을 어떤 우선순위에 따라 진행할지를 결정하고 실행할 것이다.
• AARRR은 깔대기처럼 일종의 퍼널로 연결되어 있으니까 맨 앞의 고객 유치부터 개선하면 되지 않나?
  • 팬을 안티로 만드는 가장 빠른 방법은 Activation과 Retention이 준비되지 않았는데 고객 유치 채널을 활짝 열어버리는 것이다. 실제로 AARRR의 주창자인 데이브 맥클루어는 Activation과 Retention을 우선적으로 개선하고, Acquisition과 Referral을 개선하고 마지막으로 Revenue를 챙겨야한다고 말했다.

AARRR을 활용하는 방법

• 각 단계별로 풀어야 하는 문제 확인
• 각 단계의 핵심이 되는 주요 지표를 선정하고, 해당 지표의 현재 수준을 측정
• 측정된 지표가 가지는 의미를 이해
• 개선해야 하는 목표 수준을 정하고, 실험을 통해 단계적 개선